近日“2018中國B2B名企城市行”活動來到了夢想小鎮(zhèn)，來自全國20多家獨角獸企業(yè)代表，在這一天走進(jìn)了“賣好車”杭州總部大廈，圍繞互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)以及供應(yīng)鏈平臺，從車源、金融、倉儲、物流能力等多個方面向賣好車進(jìn)行企業(yè)調(diào)研。

每個“獨角獸”企業(yè)都是一個行業(yè)的明星。賣好車創(chuàng)始人兼CEO李研珠作為企業(yè)領(lǐng)軍人物，他創(chuàng)立的賣好車在短短三年時間里，將汽車供應(yīng)鏈，變得高效、智能、大大壓縮了時間和成本，并逐步打造了一個汽車全產(chǎn)業(yè)鏈條，已經(jīng)實現(xiàn)了從主機(jī)廠、4S店、二網(wǎng)、中小車商的全鏈路的打通。并且積極的通過與經(jīng)銷商的緊密協(xié)作，在車源互通互聯(lián)、智慧倉儲物流、金融AI等方面步步領(lǐng)先。

現(xiàn)場，賣好車CEO李研珠也就B2B精英們提出的問題進(jìn)行了熱烈的互動交流。可以說，賣好車將汽車供應(yīng)鏈帶入了一個嶄新的局面，推動了整個汽車行業(yè)的發(fā)展。一系列的布局或許只是開端。借助杭州這片創(chuàng)新土壤，未來“賣好車”將取得更大的發(fā)展。

附件:賣好車CEO李研珠演講實錄

關(guān)于創(chuàng)業(yè)這一件事我是怎么看

首先很開心能有這么個機(jī)會和大家交流，而且我也是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，大家看到我們現(xiàn)在在夢想小鎮(zhèn)這樣一個地方，杭州創(chuàng)業(yè)氣氛最濃的地方可能就是夢想小鎮(zhèn)了。大家也看到了我們今天所在的這棟樓，當(dāng)時我們是第一批入駐夢想小鎮(zhèn)的，所以政府就給了這樣一棟樓，之后馬上就經(jīng)歷了資本寒冬，特別搞笑的一個過程。當(dāng)時我們周圍有1000多家公司，據(jù)不完全統(tǒng)計，大概是到今年年初的時候還剩下幾十個吧。大家也知道大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新其實也不是一件好事，特別是對于還沒有準(zhǔn)備好創(chuàng)業(yè)的人來說，我們周圍有很多企業(yè)都掛了，然后從此之后就有一個說法，說我們是夢想小鎮(zhèn)的“墳場之花”。之前有一篇文章，說夢想小鎮(zhèn)是阿里系的墳場。當(dāng)時看到這篇文章就覺得很不爽，然后就覺得墳場之花需要出來走兩步，意思就是說我們要告訴大家：創(chuàng)業(yè)這件事情，以及我們在做的這件事情，跟是不是阿里系沒任何關(guān)系，跟努不努力也沒什么關(guān)系，跟你是不是找到了客戶的需求才有關(guān)系，跟資本市場的關(guān)系其實有，但也沒有那么大。會是這樣的一個過程，所以我們其實是在這個環(huán)境里面活的時間最久的那一個，到現(xiàn)在還沒有死，還有人持續(xù)的給我們?nèi)邳c錢，還保持著公司很有錢還不怎么燒錢的狀態(tài)，我們在做的事情用三個詞來形容就是：中國的汽車、B2B領(lǐng)域，以及供應(yīng)鏈。

一個阿里背景的團(tuán)隊能干點啥

那么今天和大家分享的一個是“我們能做點什么東西?”就是有關(guān)這個行業(yè)，有關(guān)這個領(lǐng)域我們能做的一些東西。剛才我也說了一些我的履歷，在一家外企做了兩年之后，作為淘寶第162號員工加入了阿里，然后在阿里伴隨著淘寶的整個成長過程，在2011年的時候加入了蘑菇街，蘑菇街的創(chuàng)始人是我們在淘寶商城的戰(zhàn)友，就一起“戰(zhàn)出去”了，之后伴隨著蘑菇街的快速成長，從3-4萬UV到350萬UV，在2013年我給自己放了一年假，到2014年開始做自己的創(chuàng)業(yè)項目。但是我們的創(chuàng)業(yè)是這樣，最早的時候我們的產(chǎn)品叫“買好車”，大家知道這樣一個過程，所以我今天和大家分享的還有一個就是：并不是從一開始的時候你就知道自己要干什么，而且自己已經(jīng)想好了一個商業(yè)模式。凡是有創(chuàng)始人和你講他幾年前就想好了這件事的，這百分之一萬是虛的。因為連馬云都不知道他做著做著能做出個支付寶，也不知道做著做著能做出個菜鳥。所以這都是一個逐步演變的過程，對這個行業(yè)也是個不斷認(rèn)識的過程。我們最早的時候做的產(chǎn)品是買好車，這就是一個阿里背景的人出來自己創(chuàng)業(yè)，在自己喜歡的領(lǐng)域做自己擅長的事。我喜歡車，又從業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)，我能干點啥呀?你說一個阿里背景的團(tuán)隊能干點啥，賣車唄。因為我們啥都賣過，就是車沒有賣過。賣著賣著就發(fā)現(xiàn)一件特別搞笑的事情：整個汽車產(chǎn)業(yè)，從生產(chǎn)制造、流通，到零售、到售后、到二手車、到報廢，整個的過程里面只有零售這個環(huán)節(jié)不賺錢，然后我們還在做零售。當(dāng)把這個想明白之后，就發(fā)現(xiàn)一個問題“哎，我到底應(yīng)該干點兒什么?”如果你是做商業(yè)，那么有一個大的原則，要往有利潤的方向去要利潤，那么我做的是零售，就應(yīng)該往售后的方向去要利潤，但是售后市場就更搞笑了，你做售后市場就只有一條路——開門店。因為售后是一個面對面的生意，是一個需要體溫的生意，有的生意是不需要體溫的，有的生意是需要體溫的，比如維修保養(yǎng)這樣生意的就一定需要體溫，體溫是什么呢?就是面對面溝通，你要趴在那個車上，不能說你遠(yuǎn)程的要求換個機(jī)油，人家就給你換個機(jī)油。所以如果要去做售后市場，就得開門店。但是開門店的問題就是：開了很多門店之后，我就變成了經(jīng)銷商。那我問自己的一個問題就是“這個世界上缺我這一個經(jīng)銷商嗎?不缺。”那個時候才會想，我們到底要干什么。創(chuàng)業(yè)都一年了，那個時候我忽然給公司喊了個停，什么都不要干了。第二天我的投資人就飛過來了：“你要干啥?你是不是要卷款跑路??”我說“不是不是，你給我一段時間讓我想想我要做什么。”我用了一個特別特別蠢的辦法去找到自己的使命感，找到自己要干的事情。我們知道行業(yè)里有很多業(yè)態(tài)在做零售，我們要知道這些業(yè)態(tài)里的共性是什么，這個方法是我覺得大家值得去學(xué)習(xí)和參考的：把人分成很多個小組，這兩個人去4S店，這兩個人去綜合汽貿(mào)，這兩個人去資源公司…把人分別派到不同的業(yè)態(tài)里去，去了不要發(fā)表任何看法，不要說任何話，拿個筆記著這家店的銷售總監(jiān)每個時段都在干什么，這家店的老板每一天都在干什么，因為客戶的行為是真正能夠反映出他的需求的。我堅信一點——行為反映需求。

共性需求是觀察出來的,別被”痛點”忽悠了

兩周之后，我們把所有的東西都攤一面墻上的時候，你會發(fā)現(xiàn)有幾個問題出現(xiàn)的概率非常高，那這就是所謂的“共性需求”。我一直非常反感的一個詞叫做“痛點”，因為痛點是問出來的，共性需求是觀察出來的。如果你問一個用諾基亞手機(jī)的人“你的痛點是什么?”，可能是手機(jī)攝像頭好不好，夠不夠快，他永遠(yuǎn)不會問你“能不能用手操作”。喬布斯是這樣想問題的嗎?不是，喬布斯認(rèn)為這個東西應(yīng)該需要些什么，而我們認(rèn)為，自己不是喬布斯，那我們就試著用最蠢的辦法來解決問題，大家觀察出來的共性需求，非常明顯，不管什么樣的業(yè)態(tài)，所有賣車的人都在找車。因為新一代的消費者的狀態(tài)是進(jìn)到店里說：我要一臺礦石藍(lán)外觀摩卡棕內(nèi)飾的寶馬X6 35i 2018款，報價是99萬8的那個，如果你下14個點我就買。這說明客戶比你還懂產(chǎn)品和行情，網(wǎng)上全有，人家已經(jīng)選好了。這個時候?qū)τ谫u車的來講，他的需求是：趕緊把這臺車找到，客戶就能簽約了。因為簽約了之后，他在按揭、保險、裝潢都能賺到錢，所以經(jīng)銷商的需求是“車呢?”;第二個需求是，汽車是一個現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的行業(yè)，所有的車商都在找錢。我拿到一個客戶，我要進(jìn)一批車，可是錢在哪里?現(xiàn)款怎么付?因為主機(jī)廠一定是現(xiàn)款結(jié)算的。所以這兩個需求就是B端的需求，抽象出來就是信息流和金流，如果加上物流就是整個商流。我自己想著說物流沒做過，千萬不要去碰，信息流也沒做過，那之前我們已經(jīng)把自己否定過一次了，做To C不賺錢，那么就從幫經(jīng)銷商找錢這件事情開始。當(dāng)時兜里還有一點融資的錢，還有兩三千萬，我們自己設(shè)計供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品，幫人做貿(mào)易融資，發(fā)現(xiàn)中小型經(jīng)銷商特別喜歡這個產(chǎn)品，因為以前他屬于借貸，我們做這個東西他覺得比較簡單透明，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這樣的需求，并且客戶反饋非常積極正面的時候，我們腦子里的想法是：迅速地搞大這個事。那么，接下來擺在面前的問題就是三個字——錢在哪?因為要等待，你就需要經(jīng)驗，這就是幫人做供應(yīng)鏈金融。你做供應(yīng)鏈金融，錢在哪里?資方在哪里?銀行會不會給你錢呢?你去找銀行，銀行說“你有資質(zhì)嗎?”我說“什么資質(zhì)啊?”銀行說“就是固定資產(chǎn)啊之類的。”我說“我們是一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。”結(jié)果銀行委婉的和我說“就是阿里巴巴來了我們也不太會貸給他錢的。”這是很現(xiàn)實的情況啊，那我們又去找了像銅板街這類互聯(lián)網(wǎng)金融公司，他們說“我們愿意做你這個業(yè)務(wù)，但是我需要數(shù)據(jù)，你沒有資質(zhì)，有數(shù)據(jù)也可以。”我說“什么樣的數(shù)據(jù)?”他們說“數(shù)據(jù)就是跑了幾個周期之后的供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。”我說“那這個我可以有。”所以回來之后的問題就是——怎么去做出數(shù)據(jù)?同樣的，跑數(shù)據(jù)依然需要錢，那第一筆錢從哪里來?汽車這個行業(yè)，兩千多萬就是幾百臺車的事情，而且還只能買十幾萬的車，說實話啥也干不了。那我們怎么做呢?我們就用了自己最最寶貴的東西，我會去消化自己的口碑，人生最寶貴的東西就是自己的口碑。我是老阿里人，我有很多朋友都是阿里老員工，所以我去和他們說我要做這樣一件事情，我認(rèn)為我找到了我自己的使命感，我要幫一個行業(yè)去解決問題，我現(xiàn)在需要錢，去跑出這樣的東西，所以阿里人在一周之內(nèi)給了我四千萬，直接是借錢把這個數(shù)據(jù)跑出來了。現(xiàn)在老阿里人在我這里還有1.7個億，就是借給我們的錢，因為他們信任我們可以做這個事情，而且是因為信任，使命感才更有價值。阿里給我最重要的東西就是讓我找到了使命感，這個很重要。

使命驅(qū)動賣好車一路前行

你這個企業(yè)能干嘛?我就是要解決供應(yīng)鏈的問題，很明顯，你把這個問題解決了供應(yīng)鏈效率就提高了，汽車流通效率就提高了，所以價值很明顯，之后金融機(jī)構(gòu)就開始給我授信了。剛才說倉儲物流先不要做，但是很遺憾，你做金融，你做的資產(chǎn)是汽車，汽車又不比鋼材，鋼材不能跑，汽車經(jīng)常要跑在路上，一打開門就開走了，所以必須要有倉儲還要有物流，所以還得面對自己從來沒干過的倉儲和物流，金融就這樣衍生出了倉儲和物流。整個2016年我們一回顧，全國有200多個倉，發(fā)現(xiàn)這就叫做“倉儲網(wǎng)絡(luò)”，這個詞很有價值，把倉儲的點連起來就形成了一個網(wǎng)絡(luò)，靠著網(wǎng)絡(luò)，物流就連接起來了，通過金融來驅(qū)動，這就成為了供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中很重要的環(huán)節(jié)。接下來我們發(fā)現(xiàn)，我們庫里放了一萬多臺車，然后我們就去問經(jīng)銷商“車放在庫里能賣嗎?”，經(jīng)銷商說能啊。于是我們把倉儲里面的車線上化了，線上化之后帶來的結(jié)果就是，先上車源信息的準(zhǔn)確程度比傳統(tǒng)的車源信息要準(zhǔn)確兩個維度：以前的車源信息是“大眾朗逸，1398，東區(qū)，現(xiàn)車”，最多再加上一個“白黑、黑黑”，這叫一個信息。而我的信息是“有一臺配置價格是139800的白外黑內(nèi)的朗逸，在無錫2號倉庫的32號車位，鑰匙和手續(xù)都在庫房，合格證在公司，以及發(fā)票可開增值稅或其他類型發(fā)票”。這就是從一條信息變成了一個商品，這個的價值就是把金融搞來的車變成了倉庫里的商品，再變成了線上的車源，這樣就直接產(chǎn)生交易。接下來就想能不能把這個模式翻過來做，能不能現(xiàn)有交易再套金融再做物流?所以我們把組織架構(gòu)拆分，以前是倉儲里的車都是我進(jìn)的，這個供應(yīng)鏈金融是什么，倉儲里的車可不可以是別人家的車，因為你有一套網(wǎng)絡(luò)，別人可以把車放過來，就這樣我把倉儲放開。我把物流放開的時候我發(fā)現(xiàn)，這個網(wǎng)絡(luò)不止是我自己在玩，別人也都在玩，所以商業(yè)模式是一代一代演變過來的。現(xiàn)在我的倉庫里面有兩萬多臺車，其中三千八百多臺是毛豆新車的，毛豆的采購車輛已經(jīng)在我?guī)炖铮悦官u得好還是大搜車，還是誰家賣得好全問我，出了多少臺車我全知道，因為全有出庫信息，而且他采購車輛的錢有時候還得用我，人人車也是這樣的，花生毛豆也是這樣的，我會變成后面的那個人，反正我只要做提供商就好了。同時，我又發(fā)現(xiàn)主機(jī)廠以前賣車給經(jīng)銷商集團(tuán)和給4S店，這是最早的、傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷模式，十幾年間發(fā)生了很多變化，以前主機(jī)廠賣給4S店，4S店是什么，我們用4個字來形容就是“以身相許”，就是我只進(jìn)你的車，只賣你的車，只修你的車，我只跟你聊。主機(jī)廠和4S店的關(guān)系是“一夫多妻”，越多我越開心。這樣的關(guān)系導(dǎo)致了。從正面來說，計劃經(jīng)濟(jì)的方式讓中國的汽車工業(yè)和汽車流通行業(yè)迅速發(fā)展，20年做到了美國幾十年才做到的規(guī)模，變成了世界第一大，但也導(dǎo)致了一些問題——皇上和嬪妃們的關(guān)系并不對等。主機(jī)廠制造出一萬臺車，如何分配全由主機(jī)廠說了算，經(jīng)銷商沒資格討價還價，不管你的能力能賣多少臺，你都要負(fù)擔(dān)這么多。而且時代發(fā)生了很多變化，市場上真正買車的人已經(jīng)從一、二線城市下沉到四、五、六線城市，這幾年過年回老家的人都會從內(nèi)心發(fā)出感慨“我靠，這個地方怎么也會堵車啊。”說明下面的人都在買車，而且都是當(dāng)?shù)嘏恼铡Ｕf明消費者在下沉，4S店下不去，主機(jī)廠也下不去，那怎么辦呢，主機(jī)廠只能把任務(wù)往下壓，這個時候國家看到了這件事，所以推出了新的汽車經(jīng)銷商管理辦法，現(xiàn)在婚約解除了，你們愛怎么聊怎么聊國家不管了，計劃經(jīng)濟(jì)變成了市場經(jīng)濟(jì)。那么如果一個市場從計劃經(jīng)濟(jì)變成了市場經(jīng)濟(jì)，最有價值的東西是什么?就是底層供應(yīng)鏈。如果市場變亂了，最應(yīng)該做的事情就是要么就沖到最前面去殺去賣，要么就做最底層的生意，這個一定不會錯，所以我們會用最基礎(chǔ)的東西，我們?nèi)ソ▊}儲、物流、金融、產(chǎn)品，加上監(jiān)管體系建設(shè)。改革開放四十年了，成立的最牛的公司叫做“國家電網(wǎng)”，四十年如一日干了一個事，就是讓村村都通上電，通上電，這個地方就富了。中國有句話“要想富，先修路”，以前沒錢的時候我們都是合作的倉儲，現(xiàn)在有錢了，我們自建倉儲，去提高倉庫里的監(jiān)管力度以及高科技水平。有一些很簡單的道理，B2B要逐層提升供應(yīng)鏈，如果你服務(wù)的是中小型經(jīng)銷商，那么你下面應(yīng)該擊穿的實體4S店，然后再擊穿經(jīng)銷商集團(tuán)，然后再到主機(jī)廠。給我的啟發(fā)是：我們的倉儲必須管理足夠細(xì)，才能做到效率的提升。中國的汽車倉儲是一個什么樣的狀態(tài)，如果大家坐過高鐵去上海，到松江附近就會發(fā)現(xiàn)高鐵兩邊全是上汽的倉庫，我可以很負(fù)責(zé)人的和大家講，你去問上汽，某一個樣式的車在哪里，我保證他們不知道。大家有沒有想過，如果你告訴三星一個串碼，三星會不知道這個手機(jī)在哪里嗎?不可能吧。包括海爾，某一個編碼的洗衣機(jī)電冰箱在哪里，海爾不可能不知道。但是不好意思，中國的汽車行業(yè)真的不知道。那說明他管理的細(xì)致程度不行，我只有超過他我才能得到更高的效率，所以我們的方法是去找一個管數(shù)碼管的最好的乙方，就是富士康，所以當(dāng)你把這件事情想明白之后，你的倉儲主管招聘的需求就很清楚了——在富士康有多年倉儲實際管理經(jīng)驗的，并且參與制定標(biāo)準(zhǔn)的并監(jiān)管人。方當(dāng)時一共給了我三分簡歷，我面試到第二個人就定下來了。來了之后我們倉儲系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)整個提高了一個檔次，整個的管理標(biāo)準(zhǔn)提了很多檔次，輸出了無數(shù)的材料，而且最有意思的事情是，后來這個人因為家庭的原因要回深圳，他離開了，但我還是按照他的方式在管理，因為他沉淀給了我的公司一套管理方法，這是一套數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)的管理方法，這套東西很有價值，也很值得去學(xué)習(xí)，你要知道自己要的是什么人，怎么去找到他。

現(xiàn)在我們的規(guī)模是這樣的，去年我們參與過服務(wù)的交易額是200個億，將近整個汽車市場的1%。汽車市場是一個相對比較分散的市場，我們在市場中是第七名，如果我們再持續(xù)增長，有可能會達(dá)到第二或者第三，所以我們必須看到行業(yè)在發(fā)生什么樣的變化，想明白我們應(yīng)該要做點什么樣的事，在通過很多很愚蠢的方法再找到客戶的共性需求的時候，把這個需求解決掉，這就是我們應(yīng)該做的事，也是因為找到共性需求才誕生了企業(yè)使命感，讓企業(yè)的名字從“買好車”變成了“賣好車”，其實這也是一個挺“賊”的事情，因為當(dāng)時能不花的錢就不花，這樣改不用更換域名，省錢。而且“賣好車”三個字反過來不就是我們要做的事情嗎，讓車更好賣。如果從很多事情看來都很順的話，那么這個改變就是對的，所以我們擁有了一個比較好的增長，2016年我們月增幅平均32%，今年還在的持續(xù)的漲;現(xiàn)在公司大概在全國有一百多個中級的自有倉，現(xiàn)在還在持續(xù)的投入倉儲，去年我們有幾個月的時間是盈利的狀態(tài)，不妨和大家講一下我們收入的主要來源是供應(yīng)鏈金融和倉儲，我們現(xiàn)在必須持續(xù)的投入，因為行業(yè)的變遷讓我們趕上了一個特別好的時代，中國是全世界最牛的國家，沒有之一，我們又擁有了一個最牛的政策，你還身處于一個代表著國家工業(yè)水平的行業(yè)里，汽車是一個國家工業(yè)的象征，一個國家如果造不出像樣的車來，那么這個國家的工業(yè)就是狗屎。即便我們不去做，這行業(yè)也會有其他人去做，反正歷史的車輪就這么碾過去，要么你就沖在輪子前面，要么就在輪子下面留個印子，或者連印子都沒有，所以我們要持續(xù)的往前跑。還有一個思考值得分享，就是B2B這件事。在進(jìn)入B端的時候我們也去研究了B2B，買家和賣家直接聯(lián)系這件事是不是互聯(lián)網(wǎng)的走勢，是不是歷史大趨勢?買家和賣家直接聯(lián)系是一定的，而且互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到這個程度。

舉個例子：我們的經(jīng)銷商找到一批車，一個資源公司給到他一批車，我們的經(jīng)銷商會想辦法去找到這家公司拼縫公司的名字，然后去找工商查。誰給這家公司開的票，拿到一個列表。然后一家一家的找過去，一定可以找到這家公司的上游。所以連經(jīng)銷商都知道這么去干，中間商這件事情是沒有意義的。這是我的一個想法。所以阿里B2B所做的事情是連接了賣家和買家。而且完全沒有介入到交易里面去。而阿里持續(xù)沒有把B2B做好的原因是因為他總是希望用一套理論解決所有行業(yè)的問題。然后我又發(fā)現(xiàn)他們的交易形態(tài)叫做：撮合。本質(zhì)上講就是個中介。當(dāng)我想明白這件事情的時候，我對自己講說：死活不做撮合。因為撮爛了也沒用。我們做什么呢? 他們的交易是自然形成的。交易完成的過程以及達(dá)成交易的整個過程是需要有明確的共性需求的。這個需求就是要商品要夠 ，資金要夠 。那我們應(yīng)該做什么?我們通過服務(wù)去幫他達(dá)成交易。而且我特別不贊成的做法是：讓這些經(jīng)銷商，讓這些客戶，買方及賣方必須要在線上達(dá)成什么交易協(xié)議。我們很多做B端的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，需要去簽章，達(dá)成線上協(xié)議。這是一個特別自欺欺人的事情。因為其一人家兩個人的交易不可能告訴你。其二兩個人線下的事情管你屁事。不可能告訴你對不對?所以你在線上簽個協(xié)議，人家線下一定還有一個協(xié)議。而且以那個為準(zhǔn)，一定是這樣的。所以我不做那件事。沒有太大的用，我們賣好車就問自己一個問題：最主要的是什么呢?是交易量。那么交易量到底是什么東西?交易到底是什么東西?這是一個思考的問題。交易就是A找B買了個C，價格是D，發(fā)貨時間是E，交貨時間是F。持續(xù)積累這樣的信息，你就會知道A靠不靠譜，B靠不靠譜，C的價格走向是什么。把這些東西抽象出來，我們會發(fā)現(xiàn)什么呢?發(fā)現(xiàn)：如果你幫助別人做墊資了，我一定要知道準(zhǔn)確的東西，因為錢是我出的，我必須知道。如果這個東西是你運輸?shù)模阋欢ㄖ朗钦l賣給了誰，從哪里運到哪里。我把這些事情想明白后，我去和李開復(fù)忽悠，他說：這是B2B3.0啊!我說：謝謝老師賜名!我不在乎它叫什么。我們要知道：B2B很重要的事情是自然的發(fā)生交易。B2B不是增加蛋糕，是增加切蛋糕的效率。我們想明白這件事情，才能去往下推。這是今天分享的第一個點。

最后一個點是這樣的：

這個圖是自己之前做過的一張圖。這是一個很有趣的事情，我相信一個事情如果要做成，一定要在大的浪潮里面。如果這個浪潮沒在，你在怎么也沒用。所謂潮，就是潮流。就是大的歷史趨勢是什么。什么是浪?就是比你大很多的企業(yè)，它愿意做的事情就是浪。在潮里面，在浪里面保持在上面的姿勢是正確的，就能學(xué)會了。

如何科學(xué)正確的”打雞血”

所以我就要問自己現(xiàn)在所做的事情是不是OK 的。如果能夠證明是正確的，那這個就是給團(tuán)隊打雞血的方式。我們會用比較科學(xué)的方法去做。右邊是20年以來整個資本市場的走向，投資量和大的資本市場的事件。比如說俄羅斯金融危機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)泡沫，2007年的出口大跌和2008年的金融危機(jī)和2009年的通用汽車重組這樣的事情，我們能夠發(fā)現(xiàn)資本市場有明顯的趨勢。那這樣的趨勢我們和誰去做比對呢?中間這塊內(nèi)容全部是百度的，也就是說哪家公司在哪年成立的，在什么時間點做了件對企業(yè)特別重要的事情，我寫了我自己認(rèn)為很重要的一些公司。例如：蘋果，雅虎，亞馬遜，Google，新浪這些。然后到現(xiàn)在的美團(tuán)。再去做一些分段，會發(fā)現(xiàn)他們在這段時間段里面的主要的歷史潮流話題是什么?比如說，最上面的這，那會我們稱之為門戶，入口。運營的KPI會發(fā)生很大的變化，就像高曉松的演講里面說的一句話：世界上的大勢是一波一波來的，也是一波一波走的。同時我們會看到，阿里，騰訊，百度基本一年生的，都是在低谷誕生。經(jīng)歷了幾年的折服以后，熬出來了。我自己經(jīng)歷過得，阿里在2000年的時候都快掛了，但是挺過來了。后來馬云才會說那句很出名的話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天就好了。但是大多是人都死在了明天晚上。這句話不是現(xiàn)在說的，是在2000年快掛的時候內(nèi)部打雞血的時候說的。所以我們會知道：整個話題是怎么樣的，什么時候誕生了偉大的融資，為什么會這樣誕生。還有一個話題：偉大的公司活的久，必須擁抱新的浪潮。阿里再厲害也厲害不過整個歷史大趨勢。如果你厲害不過，那么你就需要去知道下個浪潮是什么。而厲害的企業(yè)家是可以知道下個浪潮是什么的。如果下個浪潮是移動，你會發(fā)現(xiàn)阿里在移動端在做什么。為什么這幾年阿里越來越厲害?阿里在在2013年，2014年及2015年連續(xù)做了三件很厲害的事情。以前阿里講：讓天下沒有難做的生意。讓我們有100萬的業(yè)績，1000萬的就業(yè)機(jī)會。在2011年的時候，阿里創(chuàng)造了阿里云。那會大家會覺得馬云瘋了，被忽悠了。大家都會有這樣認(rèn)為的。因為那會我正在阿里負(fù)責(zé)口碑上的推廣營銷工作。整個運營都是歸我管，突然有一天被告知，你們這些人都不要干了。你去賣阿里云手機(jī)吧。你是瘋了嗎?于是我不跟你玩了，我走了。當(dāng)時并沒有看懂人家要干什么。阿里在2013年的時候推出了菜鳥。大家想說：阿里瘋了嗎?為什么要自己做物流?做快遞?他在干什么?在前兩年，他在聯(lián)合買地，建聯(lián)合倉儲。2014年把支付寶升級為螞蟻金服。三件事情，我會發(fā)現(xiàn)這三家企業(yè)的企業(yè)愿景是不一樣的。他們服務(wù)的客戶都叫做中小企業(yè)。以前不是。而且這三件事情聯(lián)合起來看是未來的信息流，物流和金流。支付寶是面向個人的。如果你覺得阿里已經(jīng)很厲害了，那么我們可以看到下一個浪潮：是企業(yè)服務(wù)。就是To B 。前一段時間有個文章特別火叫做：中國的To B 時代來了。這是給內(nèi)部團(tuán)隊打雞血的方式。說實話：現(xiàn)在就是個資本寒冬，能活下來的企業(yè)沒有幾個。阿里可以再火十年，再火二十年，因為他可以看到下一個浪潮。還有一家神奇的公司，火了20年，叫做：亞馬遜。持續(xù)火持續(xù)火….為什么?亞馬遜在2005年的時候就布局了-云計算。云就是為中小型企業(yè)服務(wù)的。它比阿里早了6年。再換一個角度來講，云服務(wù)-為企業(yè)的服務(wù)。五年前大家有沒有一種感覺，微軟快掛了。但是現(xiàn)在為什么又活過來了?直逼蘋果。難道是因為它換了個CEO?CEO對企業(yè)影響會有一些。但更重要的是：企業(yè)服務(wù)。所有TO C端的業(yè)務(wù)都砍掉了。我們可以預(yù)見的東西是什么?下一個浪潮：企業(yè)服務(wù)。有個企業(yè)，一個浪潮沒抱住，12年的企業(yè)就掛掉了。還有一個問題，如果你抱的浪潮是再下一個浪潮，不好意思如果和現(xiàn)在這個浪沒有關(guān)系，那么價值就是跌下去。比如Google，比如說百度。不是說他們不夠偉大，而是說不夠厲害。現(xiàn)在的市值反映著現(xiàn)在的趨勢。目前這兩家企業(yè)正在擁抱的是AI ，AI 是未來，但是需要先把企業(yè)服務(wù)這個浪過去再說。所以我們To B端在做的就是企業(yè)服務(wù)。這不是內(nèi)部打雞血的方式，這個是科學(xué)的分析。我們可以知道我們接下來該干的是什么。B端一定是：融資上市。這是我想和大家分享的東西。包括我們的企業(yè)，我們的商業(yè)模式的分享。

附件:賣好車CEO李研珠與嘉賓互動精彩語錄

嘉賓提問：

用別人的倉儲來進(jìn)行合作是很好的選擇，那么就會存在一個問題：別人有自己的貨，有自己的業(yè)務(wù)。您的貨進(jìn)入到這里也是非常重要的一部分資產(chǎn)，也是需要安全保障的。各自都有自己的管理系統(tǒng)和體系。那么這個時候是如何處理的?利益如何分配的?具體一點。

李研珠答：

這是一個很實際的問題。我的倉里的資產(chǎn)一般是比較貴重的且?guī)в薪鹑趯傩浴Ｄ敲幢仨毷褂梦业墓芾矸绞健Ｒ驗槲乙鞔_的告訴我的資金方我的車在什么位置。所以如果可以接受這樣的信息化管理，那么我們促成合作。如果不行，我們會換一家。如果我有錢，我會逼著自己建倉儲，汽車這種東西，如果丟了一臺，這個月就白干了。而且這不是二手車，是新車。如果你和他發(fā)生了糾紛，他一板磚拍到了你的車上，如果這輛車正好是個卡宴，那你就傻逼了。所以這種關(guān)系的透明和干凈是管理倉儲很重要的東西。還好汽車的倉儲在基礎(chǔ)的部分花不了多少錢。相比來說監(jiān)管上面需要花一些錢。汽車倉不能蓋房子，必須是敞開的。如果在房子里面放著，那消防風(fēng)險比較大。還好成本不是很高。

嘉賓提問：

您金融部分的講話的確非常的精彩。關(guān)于您一開始切入的金融部分，有兩個問題：風(fēng)控這邊是如何管理的?在銀行這邊，合作有沒有什么戰(zhàn)略，可以高效的去推進(jìn)?

李研珠答：

風(fēng)控的目的是必須把東西看住了。剛開始派人看。但是效率太低了。剛開始一個人管10輛車。但是建完庫，一個人可以管100輛車。后來我們用倉庫的方法去管理。物流方面會和物流企業(yè)簽署完全擔(dān)保協(xié)議。小的經(jīng)銷商是沒有大庫存的。我們賣好車幫他們解決了庫存的問題。還有和資金方的對接：金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)是資金買資產(chǎn)。那么沒有什么好選擇的，必須要簽的。個人的我簽過很多。否則別人憑什么把錢給你。個人無限擔(dān)保可以賣房子，可以賣自己。當(dāng)然如果量大的，你可以和他說愛做不做。市場大了，可以和對方說愛簽不簽。

嘉賓提問：

目前賣好車資金也有了，倉儲也有了，什么都有了，有沒有考慮過自己去賣車?

李研珠答：

有過，但是一下就被按住了。和創(chuàng)始人的背景有很大關(guān)系。我個人是阿里背景。始終被教育的一件事是：如果阿里去賣貨，就把自己做LOW了。當(dāng)自己做著做著，做成了賣家，我從來沒想過要逾越到這件事情里面去。我每天都會接到主機(jī)廠的電話，進(jìn)口大眾會說您這有經(jīng)銷商，還有倉儲網(wǎng)絡(luò)，能不能幫我把這些車賣了?平臺有平臺的服務(wù)，干的什么就是什么。經(jīng)銷商賺的是差價，賺的是C端金融。我們做的事情是讓他們賺更多的錢。我是因為自己的背景。